Продайте себе роботодавцю (ще раз про співбесіді)

34

Зміст:

  • Продавайте роботодавцю користь
  • Переговори про зарплату
  • Як сприяти прийняттю роботодавцем правильного рішення
  • Висновок

Запрошення на співбесіду, тобто на зустріч з роботодавцем, можна сприймати як запрошення на переговори по укладенню угоди. Ви пропонуєте скористатися товаром, який у вас є, тобто продати свої знання й уміння за відповідну винагороду, а роботодавець має право придбати їх у вас або у одного з ваших конкурентів, якщо ваші аргументи не переконливі. Якщо виходити з цього, то для заняття певної посади можна застосувати тактику успішних продажів, яка використовується сотнями продавців по всьому світу вже багато років. У цій статті ми торкнемося лише деяких принципів успішних продажів і їх застосування на співбесіді.

Продавайте роботодавцю користь

Роботодавець шукає людину, яка принесе йому (його відділу або навіть його бізнесу) відчутну користь. Основна мета пошуку працівника — знайти таку людину, яка вирішить існуючі проблеми. Ваша головна мета — перед тим, як відкрити двері роботодавця, дізнатися, з якими проблемами вам доведеться зіткнутися в ході робочої діяльності, і заздалегідь продумати, як ви будете пояснювати їх рішення роботодавцю. Використовуючи ці дані, ви повинні більше говорити про те, що необхідно роботодавцю вибираючи потрібні факти зі свого робочого досвіду. Для цього ви повинні чудово знати властивості товару, що продається і переваги, які отримає роботодавець, якщо його придбає, тому заздалегідь підготуйте відповіді на можливі питання.

Ви повинні знати назубок, чим ви кращі за інших претендентів, а на пропозицію розповісти про себе потрібно видати заздалегідь підготовлену презентацію себе коханого, адаптовану під потреби конкретного роботодавця. Не забудьте підготувати невелику доповідь про те, що роботодавець отримає після того, як ви будете прийняті на службу. Намагайтеся представити справу так, щоб ваш співрозмовник проникся переконанням, що ви саме те, що він так довго шукав.

Одні роботодавці відразу розповідають про те, хто їм потрібен, інші пишуть про це в описі вакансії, але є такі, які намагаються тримати ці дані в таємниці до того моменту, поки ви самі не розкажіть свої слабкі сторони, тому уважне вивчення сайту майбутнього роботодавця, інших вакансій, які він виставляє, статей у пресі про його компанії можуть надати неоціненну допомогу в справі визначення, хто ж дійсно потрібен на роботу і яку користь новий працівник повинен принести.

Не забувайте використовувати такі фрази «Я правильно зрозумів — для вас найважливіше…», «Судячи з ваших слів, вам потрібна людина, яка…», «Таким чином, основна проблема, яка вимагає рішення, полягає у…»

Переговори про зарплату

Питання про ціну угоди (у нашому випадку — про зарплату) всі продавці радять залишити на кінець розмови. Роботодавець повинен оцінити всі переваги, які він отримує в разі прийняття вас на роботу. Та й ви самі в залежності від ходу бесіди можете зіграти на зниження або підвищення в залежності від того, наскільки добре йдуть переговори і які додаткові умови надає роботодавець. Адже цінність будь-якого продукту визначається тим, яка від нього користь покупцеві, а ціна, в кінцевому підсумку, — сумою, яку за нього хочуть заплатити.

Скористайтеся наступними порадами.

  • Продавайте очікувану користь, яка «ні в яке порівняння не йде з названої зарплатою».
  • Наполягайте на призначеній зарплаті. Роботодавець не хоче брати дешевого спеціаліста. Добре дешево не буває. «Якщо він просить дорого, значить, дійсно, фахівець», — думає роботодавець.
  • Задавайте зустрічні питання: «Це велика зарплата порівняно з фахівцем якої кваліфікації?»

Як сприяти прийняттю роботодавцем правильного рішення

У нашому випадку правильне рішення — це рішення про прийом вас як фахівця на роботу. Якщо ви розмовляєте з представником відділу кадрів, то його рішення має сприяти передачі вашого резюме керівника відділу, який потребує фахівця. При цьому роботодавцем рішення може бути прийняте вже в процесі співбесіди в будь-який момент розмови. Ваше завдання — не пропустити цей момент і, якщо рішення явно позитивно, утриматися від додаткових аргументів. Вони можуть відштовхнути роботодавця. Цими ознаками може бути як пряма заява про прийняття рішення, так і припинення питань при загальному позитивному тоні переговорів.

Однак, застосування таких прийомів продавця як прямий або непрямий заклик до прийняття рішення може бути розцінений роботодавцем як тиск на нього з усіма витікаючими звідси наслідками. Рішення може бути прийняте відразу і не у вашу користь. Можна м’яко спробувати підвести співрозмовника до прийняттю потрібного вам рішення. Для цього можуть бути використані наступні прийоми окремо або в поєднанні один з одним:

  • Прийом допущення. У цьому випадку застосовуються фрази: «Припустимо, ми почали співпрацювати…», «Припустимо, ми домовилися…», «Як тільки ми почнемо спільну діяльність…» і т. п.
  • Прийом вибору. У цьому випадку задаються питання так, як ніби рішення вже прийнято, і залишається обговорити деякі подробиці. Наприклад, «Коли вам хотілося б що б я вийшов на роботу з 1-го числа або з понеділка?»

І самі домовляйтеся про наступному кроці переговорів: «Коли вам краще зателефонувати, щоб дізнатися Ваше остаточне рішення?»

Висновок

Кожна співбесіда — це практика. Ви зустрічаєтеся з цікавими людьми і дізнаєтесь багато нових вимог, які можуть пред’являтися до працівника вашої кваліфікації. Використовуйте будь-яку можливість для з’ясування напрямку подальшого навчання. Задавайте питання. Якщо роботодавець збирається з думками, задайте питання про майбутнє місце роботи самі.

Навіть якщо співбесіда явно не вдалося, спробуйте використовувати метод Коломбо: зберіть свої папери і вже в дверях запитаєте: «Мені здається, ви вже прийняли рішення, причому не на мою користь. Ви не можете пояснити, в чому була моя основна помилка?»

Сергій Трофімов
Стаття з журналу «Робота & Зарплата»

Авторська стаття